توصیه هایی برای جلسه فروش حضوری

آموزشگاه مشاور املاک امید ابراهیمی
فهرست مطالب
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on email

1.مستقل از مشتری و محصول، هر نکته کوچکی که در مورد مشتری بدانیم، می‌تواند به ما در معرفی و ارائه بهتر محصول و خدمات کمک کند

تمام برخوردها و رفتارهای خود را به شکلی انتخاب کنیم که قبل از شروع گفتگو، تا حد امکان در مورد مشتری بیشتر بدانیم. در طول گفتگو هم، هر فرصتی که مشتری برای حرف زدن نیاز دارد، در اختیارش قرار دهیم

اگر برای فروش یک محصول یا سرویس، به شرکتی مراجعه می‌کنیم، چه اطلاعاتی از آنها داریم؟ از نوع فعالیتشان از ساختار شرکت. از نام اعضای کلیدی و موارد مشابه؟ حتی نوع میز و صندلی و دکوراسیون، می‌تواند تا حد خوبی نشان دهد که این شرکت در نهایت، قیمت را در اولویت قرار می‌دهد یا کیفیت؟ یا اینکه برای آن، خرید کالا و خدمت، صرفاً یک کار لوکس بی خاصیت است. شاید آنها می‌خواهند مجموعه استانداردهای مشخصی را بخرند، صرفاً برای اینکه آن را در آرشیو خود داشته باشند. شاید آنها می‌خواهند گرانترین سیستم صوتی تصویری را برای اتاق کنفرانس خود بخرند و هرگز قصد ندارند از آن استفاده کنند. اینها عموماً چیزهایی است که حتی قبل از یک جلسه فروش حضوری تا حدی قابل حدس زدن است

شاید مدیرانی را دیده باشید که وقتی با آنها جلسه دارید، مدیران یا کارمندان مختلف وارد اتاق می‌شوند و به سادگی از آنها برای نامه‌ها و چک‌ها و گزارش‌ها امضا می‌گیرند و خارج می‌شوند. حتی از برخورد مدیر با آن افراد و میزان آگاهی او از نامه‌ها و گزارش‌ها، می‌شود فهمید که تصمیم نهایی را در اینجا مدیر می‌گیرد یا کارشناسانی هستند که با تغذیه اطلاعات مورد نظر، برای او تصمیم سازی می‌کنند

2.هیچ کس دوست ندارد یک روضه از پیش آماده شده را بشنود

دیر یا زود، هر فروشنده‌ای چنان بر کار خود مسلط می‌شود که دیگر مشخصات محصول و نحوه ارائه و جمله‌ی شروع بحث و نحوه‌ی پایان بحث را به صورت دقیق می‌داند. خوب می‌داند که چگونه بحث را شروع خواهد کرد و چه سوالاتی مطرح خواهد شد و چه نقدهایی خواهد شنید و نهایتاً در لحظه‌ی خداحافظی، چه خواهد گفت.

به خاطر داشته باشیم که عموم انسانها، به صورت حسی می‌توانند بفهمند که شما یک داستان از پیش آماده شده را برای آنها مرور میکنید یا اینکه مستقیماً برای خود آنها حرف‌ می‌زنید. به همین دلیل پیشنهاد می‌شود که محصول و خدمات خود را همیشه با یک بیان و یک جمله بندی و یک شیوه، ارائه نکنید. چون خواسته یا ناخواسته، پس از مدتی، لحن کلمات برایش تکراری می‌شود و مشتری احساس اعتمادش را به «اصیل بودن و قابل پذیرش بودن» گفته‌های طرف مقابل از دست می‌دهد.

3.اگر مشتری علاقمند است که درباره خواسته‌ها و انتظارات و تجربیات قبلی‌اش توضیحاتی دهد، با علاقه گوش دهید

مهم نیست که مشتری، پدر و مادری هستند که آمده‌اند فرزندشان را در مدرسه شما ثبت نام کنند، یا کسی که قبلاً محصول از ایران خودرو خریده و این بار در نمایندگی سایپا روبروی شما نشسته است.

مهم نیست که مشتری، برای نخستین بار است که از شما خرید می‌کند یا برای صدمین بار.

هر فرصتی که در آن، مشتری از گذشته و خاطرات و تجربیات و خواسته‌های خود صحبت می‌کند، می‌تواند ارزش کلیدی داشته باشد. شاید او مشتری یتیم فروشنده‌ی دیگری باشد. کسی که به هر دلیل، رها شده و امروز به سراغ شما آمده. شاید مشتری ناراضی برند دیگری باشد. شاید صرفاً آمده تا شما را در فهرست گزینه‌های قابل بررسی قرار دهد. گوش دادن به حرف های مشتری، فواید زیادی دارد

مهم‌ترین نکته اینکه سلیقه و اولویت‌ها و خواسته‌های او را می‌فهمید. و نکته مهم دیگر هم اینکه مشتری، وقتی به حرف هایش گوش داده می‌شود، راحت‌تر به فروشنده اعتماد می‌کند. فرض کنید که شما فروشنده قهوه جوش هستید و از مشتری می‌پرسید که چقدر می‌خواهد برای قهوه جوش هزینه کند. او هم مشخص می‌کند که مثلاً سه میلیون تومان

احتمالاً شما به تجربه می‌دانید که با این عدد و حتی کمی کمتر یا بیشتر از آن،‌ بیشتر از یک گزینه مناسب وجود ندارد. اما اگر بلافاصله همین را به مشتری بگویید، او تا چه حد اعتماد خواهد کرد؟

مشتری دوست دارد در مورد آسیاب قهوه صحبت کند. در مورد اینکه کاپوچینو را دوست دارد و اسپرسو را به ندرت استفاده می‌کند حرف بزند. از خراب شدن صفحه‌ی نمایش قهوه ساز قبلی گله کند و در نهایت منتظر بماند تا همان توصیه سه میلیون تومانی شما را بشنود

4.اگر مشکل و نقدی در مورد خدمت یا محصول شما وجود دارد که مشتری آنها را می‌داند یا دیر یا زود خواهد شنید، بهتر است خودتان در این باره برای او توضیح بدهید.

 اگر احساس می‌کنید مشتری رقبای شما را می‌شناسد یا بعداً در مورد آنها خواهد شنید – حتی پس از اینکه خرید خود را از شما انجام داد – بهتر است با اشاره غیرمستقیم به امکان خرید از نمایندگان دیگر اشاره کنید و توضیح دهید که چرا شما محصول خود را گران‌تر عرضه می‌کنید. آیا خدمات بهتری دارید و بهتر پاسخ گو هستید؟ آیا هزینه‌های شما به دلیل طی کردن تشریفات قانونی بیشتر است؟ به هر حال، مشتری دیر یا زود، در مورد گزینه‌های دیگر هم می‌شنود و هر کسی غیر از شما، احتمالاً روایت دیگری از تفاوت گزینه‌ها را برای او شرح خواهد داد

5.همیشه به این مسئله فکر کنید که طرف مقابل شما یک متخصص است یا یک فرد معمولی 

فرد متخصص عمدتاً به بخش اول گفته‌های شما بیشترین توجه را دارد و می‌کوشد بر اساس گفته‌های شما، در مورد صلاحیت شما و کیفیت محصولات شما تصمیم بگیرد. بنابراین نکات کلیدی خود را در همان ابتدا مطرح کنید. اما فرد غیرمتخصص، آخرین حرف‌های شما را بیشتر از سایر حرف‌ها به خاطر خواهد سپرد. بنابراین، نکات کلیدی را برای پایان گفتگو بگذارید

به عبارتی، بروشور معرفی یک محصول دارویی، بهتر است در دو نسخه یکی برای پزشکانی که قرار است آن را تجویز کنند و دیگری برای مردمی که آن را در داروخانه‌ها می‌بینند و برمی‌دارند تنظیم شود. حتی معرفی یک تور تفریحی، برای کسی که از ده جای دیگر پیشنهاد دریافت کرده و کسی که به عنوان نخستین گزینه نزد شما آمده، می‌تواند –  و بهتر است – متفاوت باشد

6.در پایان جلسه، مستقل از اینکه طرف مقابل خریدار خدمات شماست یا خیرِ، برخورد یکسانی با او داشته باشید

 یکی از مهم‌ترین استانداردهای ارزیابی رفتار یک فروشنده حرفه‌ای این است که وقتی جلسه فروش به پایان رسید (این جلسه ممکن است در یک فروشگاه زنجیره‌ای، سه دقیقه طول بکشد و ممکن است در یک جلسه واگذاری پیمانکاری یک خدمت، یک روز کامل طول بکشد) از برخورد او نتوانیم متوجه شویم که فروش انجام شده است یا خیر

اگر از چهره‌ی سرد و بی‌حوصله‌ی فروشنده یا از برخورد بی تفاوت او، متوجه شدید که انگار فروش به نتیجه نرسیده، چنین فروشنده‌ای یک فروشنده‌ی حرفه‌ای نیست. به خاطر داشته باشیم که به ندرت یک مشتری را فقط یک بار می‌بینیم و برخوردی که با او می‌کنیم، هم بر تصمیم خرید فعلی او و هم خریدهای آتی او و هم روایتی که از ما نزد دیگران خواهد داشت، تاثیر دارد

این مقاله برایتان مفید بود؟
این مقاله را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید
Telegram
WhatsApp
Pinterest
Email
لینک کوتاه مقاله
https://amozeshamlak.com/?p=8040
دنبال کردن
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
مشاهده تمامی دیدگاه ها
0
دیدگاه یا سوال خودتان را وارد کنیدx
()
x