جلسه گذاشتن با مشتری یکی از تکنیکهای مهم مشاور املاک است. در جلسه مطمئن میشوید که همه جوانب ارزیابی، فروش و استانداردها رعایت شده. مذاکره باید ادامه پیدا کند تا مشتری برای شرکت در جلسه مجاب شود.
فروش ملک سخت است چون همزمان با دو طرف معامله کار میکنید و منافعشان در تضاد است: خریدار قیمت پایین میخواهد و فروشنده قیمت بالا. جلسه معمولاً بعد از بازدید و اعلام رضایت مشتری برگزار میشود.
هماهنگی جلسه = مهارت + انرژی + انضباط
گاهی جلسه فقط با یکی از طرفین (مثلاً خریدار) برگزار میشود تا نظرش را به ملک جلب کنید. با نکات زیر مشتریان را پای میز بیاورید.
نحوه هماهنگی مشتریان برای جلسه
آماده باشید
دادههای معامله را کامل چک کنید. صورتجلسه و موضوعات قابل بحث را مرور کنید و از آخرین وضعیت بازار ملک مطلع باشید. در پایان جلسه، نتایج را مکتوب کنید.
مشکلات را مرتفع کنید
قیمت یکی از مهمترین آیتمهاست. قبل از جلسه با طرفین صحبت کنید تا به قیمت معین نزدیک شوید، اما به هیچکدام قول قیمت دلخواهشان را ندهید. اگر خریدار تخفیف میخواهد، بگویید برای قیمت منصفانه تلاش میکنید؛ شما مدافع حقوق هر دو نفرید.
تعیین زمان
با تماسهای تلفنی تایمی فیکس کنید که هر دو طرف آمادگی کامل داشته باشند. ممکن است چند بار تماس بگیرید؛ صبور و منعطف باشید. برای کلاس کاری بالاتر، دعوتنامه رسمی برای جلسه آماده کنید.
حفظ آرامش
بدقولی یا انصراف یکی از طرفین قبل از جلسه محتمل است. خونسردیتان را حفظ کنید، به طرف مقابل اطمینان دهید وقت مناسب دیگری هماهنگ میکنید و از طرف خود و طرف بدقول عذرخواهی کنید. از همان هماهنگیهای اول، انضباط خود را بهعنوان مدیر جلسه نشان دهید تا مشتریان برای وقت شما ارزش قائل شوند.
مشخص کردن زمانبندی جلسه
بهعنوان مدیر جلسه، تایم کلی را از قبل اعلام کنید و بدانید هر موضوع حدوداً چقدر زمان میبرد. زمان تقریبی برای هر موضوع و سوالات یا بحثهای احتمالی را در نظر بگیرید.
مکان جلسه
معمولاً جلسه در دفتر مشاور املاک برگزار میشود. فضای مناسب، تهویه خوب و امکانات پذیرایی در شأن مشتری را از قبل آماده کنید؛ این جزئیات روی روند معامله اثر میگذارد.
عجله نکنید
بازارگرمی غیرواقعی نکنید. برای هماهنگی جلسه و بستن معامله عجول نباشید. پافشاری زیاد گاهی مشتری را از معامله با شما منصرف میکند.
پیگیری پس از اتمام جلسه
بعد از جلسه، وظیفه دارید اخبار و نتایج را از هر دو طرف پیگیری کنید تا معامله به سرانجام برسد.
سخن آخر
برگزاری جلسات فروش از ضروریترین وظایف مشاور املاک است. این جلسات طرفین را با هم آشنا میکند و شناخت شما را از آنها بیشتر میکند. با نکات بالا گامهای بعدی معامله محکمتر برداشته میشود. تیم حرفهای میداند چطور از وقت جلسه در جهت منافع خریدار، فروشنده و خودش استفاده کند.
میخواهید مهارت مذاکره و بستن جلسه را حرفهای یاد بگیرید؟
در دوره مشاور حرفهای و فروش سریع تکنیکهای عملی را تمرین کنید.