روانشناسی مشتری

برای تأثیر بیشتر بر روی مشتری، شما نیازمند این هستید که در ذهن و روح او رسوخ کنید، به‌ طوری که فرد به شما اعتماد قلبی داشته و مطمئن باشد صلاح او را می‌خواهید. برای این امر باید نکاتی را رعایت کنید که به شرح ذیل است:

• نفروشید: سعی نکنید حتما حتما فایل خود را به مشتری بدهید، در عوض سعی کنید به تمایلات و خواسته‌های مشتری گوش دهید و بیشتر نقش راهنما را داشته باشید و سعی نمایید فایل مدنظر او را جست و جو کنید.
• ایجاد ارزش: به مشتری خود ارزش دهید حتی اگر مبلغ کمی در اختیار داشت، سعی نمایید این امر را بی‌اهمیت جلوه دهید(البته ارزش معقول ایجاد کنید، خود را پست و خوار نکنید)
• صداقت و پشتکار: راز موفقیت در هر کسب و کار تلاش زیاد همراه با صداقت است. صداقت باعث می‌شود همواره یکرو باشید و بین حرف‌هایتان ضد و نقیض وجود نداشته باشد که این امر باعث افزایش اعتماد و ایجاد حس امنیت در مشتری می‌شود.
• ارائه فایل‌های متعدد: زمانی که شما فایل‌های متعددی به مشتری بالقوه خود ارائه دهید، درواقع دارید جدیت خود در پیگیری خواسته او را نشان می‌دهید، همچنین فرد را به‌ سمت انتخاب گزینه بهتر یاری می‌کنید.

خودسازی

برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک مجرب، علاوه بر تأثیر بر روی افراد، شما باید در خود نیز تغییر به‌وجود بیاورید که در ادامه نکات کلیدی تغییر را بیان می‌کنیم:

• وسواس بد نیست: وسواس داشته باشید، به این معنی که مطمئن باشید مشتری را به ملک ایده‌آل خود می‌رسانید، در ارائه بهترین مشاوره و خدمات وسواس داشته باشید(شما نمی‌توانید بدون داشتن وسواس در خدمات خود، یک مشاور عالی باشید.)
• تمایل به کمک کردن: همواره تمایل به کمک رسانی داشته تا تصویری با شکوه در ذهن افراد از شما ثبت شود، این موضوع را فراموش نکنید که شهرت شما را کارهایی که می‌کنید ایجاد می‌کند نه حرف‌هایی که می‌زنید.
• شنونده خوبی باشید: با گوش دادن به حرف‌های مشتری به او ارزش خواهید داد، این ارزش موجب ایجاد حس صمیمیت و اعتماد می‌شود که این برگ برنده بزرگی است.
• تماس و ارتباط مستمر: شما، یعنی اخلاق و کردار شما، بهترین کارت ویزیت و برند از خودتان است، تماس و ارتباط مستمر خود را با مشتری حفظ کنید چراکه این امر باعث می‌شود در ذهن و خاطر فرد نقش ببندید.
• نتیجه کار خود را بررسی کنید: از مشتری طلب بازخورد نمایید، چه در مورد نوع کار و راهنمایی شما و چه در مورد فایل‌هایی که ارائه دادید مثلا در صورت بازدید و پسندیده نشدن خانه، از او دلیل نخواستن را جویا شوید در ادامه راه از تکرار آن ضعف در فایل دیگر جلوگیری کنید.

استراتژی فیزیکی

در چند پاراگراف قبل نکاتی را بررسی کردیم که بر خاطر و روان شخص تأثیر گذار بود اما در ادامه به فرایند‌هایی می‌پردازیم که در محیطی خارج از ذهنیت مشتری اتفاق می‌افتد:

• بازار هدف: برای تبديل شدن به یک مشاور املاک مجرب شما باید به دنبال این باشید تا بازار هدف(یعنی بازاری که بیشترین تمرکزها را به خود جلب کرده) را شناسایی کنید تا به راه حلی برای تحریم آن دست پیدا کرده یا از خطرات احتمالی این بازار آگاه شوید.
• استفاده از وبسایت‌های تخصصی املاک: وبسایت‌هایی مثل امید، مسکن‌ یابان به‌صورت تخصصی بر روی ارائه فایل فعالیت دارند، شما با بررسی این فایل‌ها می‌توانید دامنه اطلاعات خود را در مورد نرخ‌های بازار و همچنین تعداد خانه‌هایی که می‌خواهید به مشتری ارائه دهید را افزایش دهید.
• تبلیغات: در واقع تبلیغات از شما ستاره و برندی مجلل در آسمان تاریک بازار می‌سازد، بهترین و موفق‌ترین افراد دنیا در محاسبه‌های خود‌، همواره به مزیت‌های فراوان تبلیغات اشاره می‌کنند. شما برای تبلیغات می‌توانید از بلاگرها در اینستاگرام، شبکه‌های تلویزیونی و شبکه‌های اجتماعی نظیر تلگرام استفاده کنید.
• فیلم سازی: دیگر عکس گذاشتن از ملک قدیمی شده است، اما فیلم تنها نیز کافی نیست، سعی کنید از هر دو آن‌ها استفاده و از بهترین فایل‌های خود فیلم و عکس تهیه و تدوین کنید.
• عکس حرفه‌ای: برای مشتری سازی بهتر و افزایش اعتبار خود، عکاس حرفه‌ای استخدام کنید تا پیجی استثنایی راه اندازی نمایید.
• ارجاع مشتری‌ها به يکديگر: سعی کنید برای جلب اعتماد بیشتر، مشتری‌های کنونی خود را با مشتری‌های قدیمی روبرو کرده تا از رضایت دیگران در مورد نوع فعالیت و مشاوره شما آگاه شوند.

سخن پایانی

در عصر امروز دیگر زمان بی‌گدار به آب زدن نیست و باید قبل از ورد به هرکاری، خود را به متخصصی در آن شغل تبدیل کنید، این مجموعه با برگزاری دوره‌های تخصصی مشاورین املاک شما را در تحقق این امر یاری می‌کند.