نحوه پاسخ‌دهی یک مشاور املاک زبده، پس از درج آگهی بسیار حائز اهمیت است. وقتی آگهی شما مورد توجه مشتری قرار گرفت، یعنی قدم اول را برداشته‌اید، پس چطور جواب دادن در تعیین سرنوشت آن ملک، مهم و پرکاربرد است. وقتی مشاور، ملک را از طریق در معرض نمایش گذاشتن، در پیام رسان‌های متفاوت و فضاهای مختلف مثل اینستاگرام، دیوار و … به دید عمومی رساند، باید پاسخگوی پیام‌ها و تماس‌های دریافتی باشد. پس مهم است بداند، چه جواب‌هایی فرد را به سمت خواهان ملک شدن، پیش می‌برد. در ادامه بیشتر در این رابطه به شرح و تفصیل خواهیم پرداخت.
زمانی که یک ملک را آگهی می‌کنید، سیلی از پیام‌ها به سوی شما سرازیر می‌شود. به‌خصوص در ساعات اولیه پس از درج آگهی متقاضیان بیشتری سعی در گرفتن اطلاعات، در مورد سوژه دارند. پس دانستن نکاتی برای اینکه چطور پاسخ مشتری را بدهیم که تمایل او به این آگهی بیشتر شود، ضروری است. جواب دادن به آگهی ممکن است تلفنی یا به‌صورت چت باشد، نکاتی که شرح داده می‌شود در هر دو نوع کاربرد دارد:
گرما بخش مکالمه باشید. یک مشاور املاک باتجربه در زمینه خرید و فروش ملک، می‌داند چگونه یک شروع طوفانی داشته باشد. به عنوان مثال یک سلام گرم و ادای احترام در ابتدا، سپس توجه به سوالات و دغدغه‌های فرد موردنظر و در انتها پاسخ بی‌ریا و کامل به مشتری، انرژی بالایی به همراه می‌آورد.
اصل زمان طلایی را در نظر بگیرید. یعنی سعی کنید در همان دقایق ابتدایی یا بهتر است بگوییم، دقیقه اول پاسخگو باشید. این کار علاوه بر انتقال حس احترام به فرد، سبب ایجاد انرژی مثبت در وی می‌شود.
دو پهلو صحبت نکنید. گاهی مشاوران برای اینکه هم زمان چند مشتری را برای یک ملک در نظر داشته باشند، جواب واضح و درستی نمی‌دهند. نداشتن صداقت ضربه مهلکی به آن معامله وارد می‌کند و پس از رو شدن دست فرد، موقعیت کاری او را به مخاطره می‌اندازد.
از پرداختن به حواشی پرهیز کنید. یک مشاور آگاه و زبده با جملات بازی نمی‌کند. سوال مشتری را صریح و مختصر پاسخ می‌دهد و به حواشی که هیچ تاثیری در روند معامله و فروش ندارد، ورود نمی‌کند.
ادبیات درست داشته باشید. کارشناس فروش چه در گفتار و چه در نوشتار باید آشنا به اصول اولیه نگارش باشد. یعنی مشتری را با پاسخ‌های مبهم سر در گم نکند و جملات خود را واضح و روان ادا و مفهوم موردنظر را به سوال‌کننده، انتقال دهد.
طرف خود را بشناسید. یکی از هنرهای مشاور شناخت صحیح از مشتری با توجه به نوع سوال پرسیدن وی است، زمانی‌که توانستید به درک کلی از خواسته فرد برسید، پاسخ او را در حیطه علایق او بدهید.
پرسش‌گر خوبی باشید. گاهی مشاوران املاک با سوالات متعددی که از مشتری می‌پرسند، اشراف کاملی به درخواست او پیدا می‌کنند و بدین سان راحت‌تر می‌توانند به فرد کمک کنند، به خواسته خود برسد. همچنین با پرسش، شما مکالمه را ادامه‌دار می‌کنید و این امر احتمال به سرانجام رسیدن معامله را بالا می‌برد.
برگ برنده را در دست داشته باشید. مشاور خبره موقع پاسخ دادن به سوالات مشتری در آگهی، مدیریت مکالمه را در دست می‌گیرد و طوری صحبت می‌کند که مشتری به ادامه ارتباط علاقه‌مند باشد.
چالش درست کنید. یک مشاور املاک موفق هنگام جوابدهی، طوری رفتار می‌کند که گویی خیل عظیمی از طرفداران ملک در صف انتظار هستند، حتی اگر در واقعیت این‌طور نباشد. زیرا عرضه و تقاضا رابطه مستقیمی دارند، یعنی متقاضی ملک زمانی رغبت بیشتری برای خرید پیدا می‌کند که احساس کند افراد زیادی به دنبال آن ملک هستند و ملک خواهان زیادی دارد.
فرصت دیدار بسازید. کارشناس فروش باید هنگام جواب دادن به مشتری، مقدمات گام بعدی را فراهم سازد. یعنی به مشتری اعلام کند با ملاقات حضوری و بازدید از ملک، ضمن آشنایی بیشتر با سلایق وی، امکان برطرف شدن تمام ابهامات فرد نیز وجود دارد.
کلام آخر
به طور کلی هنگامی که پاسخگوی سوالات مشتری هستید، سعی کنید شاداب، بشاش و خوش انرژی باشید. صبور و باحوصله بوده و علمی، تخصصی پاسخ دهید. یعنی آن قدر اطلاعات خود را در زمینه تخصص یعنی خرید و فروش ملک بالا ببرید که بتوانید تمام ابهامات مشتری را برطرف کنید. وقتی کارشناس اعتماد به نفس بالایی داشته باشد، به راحتی مشتری را ترغیب به خرید می‌کند و برگ درخشانی را در مجموعه‌ای که کار می‌کند، رقم می‌زند. داشتن انگیزه در کار، به مسیر جهت می‌دهد و مشاور را زودتر به هدف نهایی یعنی فروش، نزدیک می‌کند. تیم حرفه‌ای مشاوران املاک با استفاده از رعایت نکاتی که گفته شد، دیگر نگران سوال ” چجوری به آگهی ها جواب بدم؟ ” نخواهد بود.
هر سوالی داری بپرس حداکثر تا پایان وقت اداری امروز بهت زنگ میزنیم
شاید برایتان جالب باشد که بدانید حرفه ی مشاوری املاک متخصصان فراوانی دارد که بسیاری از آنها پس از سالهای زیاد با داشتن مهارت و تجربه ی‌فراوان، به گذراندن دوره‌های زیادی مشغول بودهاند و امروزه رتبه ی یک منطقه ی خود هستند. مشاورین املاک متخصص افرادی هستند که صبورند و منتظر معجزه نیستند. بلکه با درایت و آگاهی فراوان، آنقدر تلاش می‌کنند تا بتوانند از سایر رقبا متمایز شوند.
شما به عنوان یک مشاور املاک، فقط کسی نیستید که مسئول فروش املاک باشید! این شغل آنقدر پیچیدگی دارد که شما را مثل یک روانشناس متبحر به فردی که دیگران را به سرعت می‌شناسد تبدیل می‌کند. مشاورین املاک در حیطه ی فعالیتشان باید بسیار قوی عمل کنند و خودشان را به جای خریدار، فروشنده، موجر یا مستاجر بگذارند تا بتوانند آنها را درک نموده و با یک همراهی صحیح، مشتری را به هدفش برسانند.
در پی علاقه مردم به دنبال راه‌های جدید برای سرمایه‌گذاری و کسب درآمد، افراد بسیاری اقدام به سرمایه گذاری در مسکن می‌کنند زیرا رشد چشمگیر قیمت مسکن سبب می‌شود که این مقوله به افزایش دارایی مردم کمک کند اما انجام این مهم به همین سادگی نیست و نیازمند علم مربوط و شناخت کافی راجع به بازار ملک است. برای آشنایی با مزایا و معایب سرمایه گذاری در مسکن ابتدا باید به دنبال راه‌های اصولی و اهمیت این تجارت در دنیای امروز پرداخت.
