یکی از وظایف مهم مشاوران املاک، نشان دادن ملک به خریدار است. هنگام بازدید، کارشناس فروش باید نکات تأثیرگذار در تصمیمگیری مشتری را رعایت کند. مشتریان معمولاً اطلاعات کافی ندارند و مشاور را وکیل و مورداعتماد خود میدانند. پس مشاور باید رازهای مهم بازدید را بشناسد و به آنها عمل کند.
بازدید = دیدار مشتری با رویایش
حتی اگر ملک نپسندد، نظرات او برای ارائه فایلهای بهتر بعدی طلایی است.
چرا بازدید از ملک مهم است؟
در فرآیند فروش مراحل متعددی وجود دارد. اگر یکی از آنها درست انجام نشود، معامله به مشکل میخورد. بازدید، دیدار خریدار با رویایی است که در سر دارد و سرنوشتساز است. مشاور بهعنوان مجری این دیدار باید برای اعتمادسازی و جذب، عملکرد خوبی داشته باشد.
رازهای مهم بازدید ملک با مشتری
داشتن سناریوی مناسب
مشاور موفق برای هر کار برنامهریزی دارد. میداند از چه چیزهایی صحبت کند و چه چیزهایی را نباید بگوید. یک جمله یا حرکت نادرست میتواند مشتری را منصرف کند. صداقت حفظ شود، اما از مسائل حاشیهای که تمرکز را به فایلهای دیگر میبرد پرهیز شود.
بررسی قبلی امکانات ملک
قبل از ملاقات حضوری، درخواستهای مشتری را به خاطر بسپارید و فقط فایلهای مرتبط با سلیقه و بودجه او را انتخاب کنید. اگر ملک هیچ سنخیتی با ایدهآلها نداشته باشد، مشتری هم از خرید منصرف میشود و هم صلاحیت شما را زیر سؤال میبرد. امکانات داخلی و جانبی را از قبل دیده و تأیید کرده باشید.
آمادگی پاسخگویی جامع در لحظه
هر سوالی درباره ملک، امکانات جانبی، موقعیت مکانی یا حتی همسایهها را با تسلط و صبر پاسخ دهید تا هیچ نقطه مبهمی برای مشتری باقی نماند.
حذف فایلهای مبهم و بیهدف
اجازه ندهید مشتری جذب واحدهای دیگری شود که برای اجاره یا فروش نیستند. حتی اگر در واحدی باز باشد، با بهانه بهجا نگذارید داخل برود. فایلهای مبهم ذهن را از فایل اصلی پرت میکنند و گاهی مشتری را از خرید پشیمان میسازند.
زمان را از دست نده!
مدیریت زمان حیاتی است. با کلام و رفتار تأثیر کافی بگذارید، پیگیر روند معامله باشید و خریدار را به از دست ندادن این فرصت تشویق کنید.
نتیجهگیری
دانستن و عمل به این رازها برای مشاوران موفق ضروری است. اطلاعات خود را بهروز نگه دارید و از مطالب جامع حرفه املاک بهره ببرید تا در بازدیدها عملکردی قویتر داشته باشید.
میخواهید مهارت بازدید و فروش را حرفهای یاد بگیرید؟
در دوره مشاور حرفهای و فروش سریع تکنیکهای عملی را تمرین کنید.