با داشتن دانش و تجربه کافی در زمینه چانه زنی، مشاوران می‌توانند بهترین قیمت را برای ملک تعیین کرده و به خریداران و فروشندگان کمک کنند تا به توافق نهایی برسند. همچنین، چانه زنی موجب افزایش اعتماد مشتریان به مشاوران املاک می‌شود و باعث افزایش فروش و پیشرفت کسب‌وکار آن‌ها خواهد شد.

چانه زنی یک بازی تکنیکال است

چانه زنی می‌تواند به عنوان یک بازی در نظر گرفته شود. در این بازی، هر دو طرف به دنبال بردن هستند، اما در عین حال هدف اصلی هر کدام از آن‌ها متفاوت است. فروشنده می‌خواهد با بالاترین قیمت ممکن ملک خود را بفروشد و خریدار نیز می‌خواهد با کمترین هزینه ممکن به ملک دلخواه خود دست پیدا کند.

به همین دلیل، برای موفقیت در این بازی، آموزش و تسلط بر تکنیک‌های چانه زنی برای قیمت ملک امری ضروری است. هر یک از طرفین باید با استفاده از تاکتیک‌های مختلف، سعی کنند به نتیجه مطلوب خود دست پیدا کنند. در این بازی، هوشیاری و توجه به جزئیات نیز بسیار مهم و تأثیرگذار است.

با آموزش و تسلط بر تکنیک‌های چانه زنی، هر یک از طرفین می‌توانند به بهترین نتیجه در فرایند خریدوفروش ملک برسند و به طور هم‌زمان، از این بازی لذت ببرند. در نتیجه، درک اینکه چانه زنی به عنوان یک بازی می‌تواند به موفقیت در فرایند خریدوفروش ملک کمک کند، بسیار مهم و حائز اهمیت است.

برای چانه زنی آستانه تحمل طرف مقابل را بررسی کنید

برای موفقیت در چانه زنی، بسیار مهم است که آستانه طرف مقابل را شناسایی کنید. این آستانه، حداقل قیمتی است که فروشنده آماده قبول آن به عنوان قیمت نهایی محصول خود است. بنابراین، برای رسیدن به توافق، باید با توجه به آستانه فروشنده، پیشنهاد قیمت کنید.

اگر می‌خواهید یک ملک یک میلیاردی را خریداری کنید و قصد دارید قیمت را تخفیف دهید، بهتر است آستانه فروشنده را در نظر بگیرید. پیشنهاد دادن تخفیف ۵۰۰ میلیونی، به آستانه فروشنده نزدیک نیست و ممکن است موجب عدم توافق شود. به جای آن، بهتر است با پیشنهادی در محدوده ۸۰۰ میلیون تومان شروع به چانه زنی برای قیمت ملک کنید. در صورتی که فروشنده روی قیمت خود باقی بماند، می‌توانید به محدوده بالاتری مثلاً ۸۷۰ تا ۹۰۰ میلیون تومان پیشنهاد دهید و به توافق برسید.

تکنیک چهره یخچالی در چانه زنی

تاکتیک «چهره یخچالی» در چانه‌زنی، به معنای نشان دادن آرامش و خونسردی در برابر مذاکره است. در واقع، در روانشناسی به چهره‌های دور از عاطفه و آن‌هایی که اهل ابراز هیجان نیستند، چهره‌های یخچالی گفته می‌شود. برای استفاده از این تاکتیک در چانه‌زنی، باید مورد مناسبتان را پیدا کرده و هیچ‌گاه بازتاب آن را در چهره خود نمایان نکنید. در غیر این صورت، دلیلی برای مذاکره باقی نمی‌ماند و فرد مقابل ممکن است به عقیده برسد که شما در نهایت به قیمت پیشنهادی او می‌پردازید.

نشان دادن مقداری اشتیاق در چانه‌زنی بد نیست، اما نباید به شدت علاقه خود را به خرید ملک نشان دهید. در واقع، اگر به هر دلیلی برای خرید ملک عجله دارید، به هیچ وجه آن را به زبان نیاورید. در غیر این صورت، فروشنده ممکن است دست بالا را بگیرد و قدرت چانه‌زنی شما کاهش یابد.

در چانه زنی از ریشه نزنید

در چانه زنی برای قیمت ملک، بهتر است از ریشه مسئله نزنید و کلیت معامله را زیر سؤال نبرید، چرا که این کار ممکن است طرف مقابل را دلسرد کرده و معامله را فسخ کند. به عنوان مشاور، باید نقاط ضعف ملک را برجسته کنید، اما نباید به شدت ارزش ملک را کم کنید. بهتر است نکاتی مانند نداشتن پارکینگ، کابینت‌بندی مناسب و ترک‌های دیوار را بیان کنید. این کار باعث می‌شود فروشنده از فروش جنس به شما ناامید نشود و به دنبال فروش ارزان‌تر ملک باشد. در کل، با گفتن جملاتی مانند «این ملک به درد نمی‌خورد»، باعث می‌شوید فروشنده خانه را به شما نفروشد. بهتر است برای موفقیت در چانه‌زنی، از تاکتیک‌های منطقی و باارزش استفاده کنید و نگران روحیه فروشنده باشید.

نتیجه‌گیری

چانه زنی برای قیمت ملک، مهارتی مهم در شغل مشاور املاک و همچنین در تحویل پروژه و شرایط انجام کار است. برای یادگیری این مهارت، نیاز به تسلط بر قواعد و تمرین دارید. در حین چانه زنی، بهتر است قواعد را رعایت کرده و نکاتی مانند نقاط ضعف مورد معامله را برجسته کنید، اما نباید ارزش معامله را کم کنید.