1- به حرف های مشتری خوب گوش دهید
در فرآیند فروش، گوش دادن به مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است.
به جای اینکه صرفاً صحبت کنید، باید بیشتر به صحبت‌های مشتریان گوش دهید و نیازهای آنها را به‌خوبی درک کنید.
اگر توانایی سؤال پرسیدن مؤثر و شنیدن دقیق نظرات مشتری را داشته باشید، قطعاً یک قدم جلوتر از رقبای خود خواهید بود.
به‌ویژه هنگام نمایش ملک به مشتری، این فرصت را دارید که با پرسیدن سؤالات دقیق، اطلاعات بیشتری از نیازها و خواسته‌های آنها به دست آورید.
با این کار نه تنها میتوانید بهترین مشاوره را به مشتری ارائه دهید، بلکه باعث می‌شوید آنها احساس راحتی بیشتری کرده و ارتباط بهتری با شما برقرار کنند.
در نهایت، این امر میتواند منجر به افزایش اعتماد و رضایت مشتریان شود.
این روش، نه تنها به شما کمک می‌کند تا فروش خود را افزایش دهید، بلکه باعث ایجاد روابط بلندمدت و پایدار با مشتریان میشود.
2- تنها از منطق استفاده نکنید
برخلاف تصورات بسیاری از مشاورین املاک، منطق به تنهایی نمیتواند مشتریان را برای خرید ملک متقاعد کند.
این امر به این دلیل است که خرید ملک یک فرآیند صرفاً منطقی نیست. در این فرآیند، هم عوامل احساسی و هم عوامل منطقی دخیل هستند.
برای موفقیت در متقاعدسازی یک مشتری، شما نیاز دارید که به‌طور همزمان از منطق و احساسات به شیوه‌ای صحیح استفاده کنید.
استفاده درست از این دو عامل میتواند به شما کمک کند تا نه تنها نیازهای مشتری را برآورده کنید، بلکه اعتماد و رضایت آنها را نیز جلب نمایید.
3- با مشتری به زبان خودش صحبت کنید
یکی از کلیدی‌ترین مهارت‌های یک مشاور املاک موفق، توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتری است.
اما این ارتباط زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که بتوانید به زبان مشتری صحبت کنید و مفاهیم را به شیوه‌ای منتقل کنید که برای او آشنا و قابل درک باشد.
هر مشتری معیارها و اولویت‌های خاص خود را برای خرید ملک دارد.
برخی به دنبال سرمایه‌گذاری و رشد مالی هستند، برخی دیگر به سود کوتاه‌مدت فکر می‌کنند و عده‌ای نیز روی موقعیت و آینده ملک تمرکز دارند.
اگر بتوانید دغدغه‌های واقعی مشتری را شناسایی کنید و درباره همان موضوعات صحبت کنید، احتمال متقاعد شدن او بسیار بیشتر خواهد شد.
علاوه بر این، دقت کنید که مشتری چگونه درباره نیازهای خود صحبت می‌کند.
بسیاری از افراد هنگام تصمیم‌گیری از استعاره‌ها و عبارات خاصی استفاده می‌کنند که نشان‌دهنده طرز تفکر آن‌هاست.
برای مثال، ممکن است مشتری به جای خرید، از واژه‌هایی مانند “سرمایه‌گذاری”، “امنیت مالی” یا “آینده‌نگری” استفاده کند.
درک این الگوهای زبانی به شما کمک می‌کند تا پیام خود را به شکلی بیان کنید که بیشترین تأثیر را بر مشتری بگذارد.
زمانی که مشتری احساس کند شما واقعاً دغدغه‌ها و نگرانی‌های او را درک می‌کنید، اعتماد بیشتری به شما خواهد داشت و تصمیم‌گیری برای خرید برای او آسان‌تر خواهد شد.
4- به مشتری احساس فوریت را القا کنید
یادتان باشد که احساس فوریت با احساس ترس فرق دارد.
احساس ترس مشتری را از شما میراند و باعث میشود قرارداد خود را از دست بدهید.
انتقال احساس فوریت به مشتری یعنی کاری کنید که او بفهمد اگر زودتر برای خرید ملک اقدام نکند، ممکن است آن ملک را از دست بدهد.
حال چطور میتوانید این حس را به مشتری منتقل کنید؟
یکی از راه های این کار این است که با اطلاعات درست و واقعی به مشتری بگویید که افراد دیگری نیز به دلیل موقعیت و امکانات فوق العاده این ملک، به آن علاقه مند هستند.
با این کار، مشتری تصمیم خودش برای خرید ملک را زودتر میگیرد.
5- در بازار ملک محله خود یک منبع قابل اطمینان باشید
مشاور املاکی را تصور کنید که هیچ اطلاعاتی در مورد املاک محله خود ندارد.
او در این محله کسی را نمیشناسد، نمیداند که ارزش املاک آنجا در چند سال گذشته به چه صورت بوده و نمیتواند ملکی که سعی دارد آن را بفروشد را درست معرفی کند.
خودتان را جای مشتری بگذارید. آیا میتوانید به این فرد اطمینان کنید و گرانترین محصول زندگی خود را به دست او بسپارید؟
برای اینکه مشتریان در این بازار رقابتی شما را انتخاب کنند، باید در محله خود یک منبع موثق و قابل اطمینان باشید.
باید کسی باشید که امکانات املاک محله را به خوبی میشناسد و شبکه کاری قوی دارد و میتواند مناسبترین ملک را برای مشتری انتخاب کند.
6- ارتباط خود را با مشتری قطع نکنید
اگر در چند تماس اول موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید.
بسیاری از مشاورین این اشتباه را مرتکب میشوند که تنها با یک “نه” مشتری خود را میبازند.
این “نه” میتواند به معنی ” در حال حاضر، نه” باشد.
به عنوان یک مشاور املاک حرفه ای، باید ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید.
به صورت استاندارد و مستمر به او پیامک بدهید، آخرین اخبار بازار را به او بدهید و نظرش را جویا شوید.
هنگامی که مشتری بفهمد شما در این کار جدی هستید، به شما اعتماد خواهد کرد.
7- برای متقاعد کردن مشتریان، معلم باشید، نه فروشنده
به طور کلی، مشتریان دوست ندارند به آنها فروخته شود.
مشتریان ترجیح می دهند احساس کنند که تصمیمات خرید را خودشان می گیرند. از سوی دیگر، مشتریان عاشق یادگیری چیزهای جدید هستند.
اگر این کار را انجام دهید و به مشتریان بیاموزید، آنها از دانش گسترده شما در این صنعت مطلع میشوند و بیشتر به همکاری با شما ترغیب میشوند.
نتیجه‌گیری:
برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک حرفه‌ای، تنها آگاهی از اطلاعات بازار کافی نیست.
آنچه شما را از رقبا متمایز می‌کند، توانایی درک نیازهای مشتری، ایجاد اعتماد، برقراری ارتباط مؤثر و استفاده از تکنیک‌های علمی متقاعدسازی است.
در بوت کمپ مشهد، تمام این روش‌ها به‌صورت عملی و تخصصی آموزش داده میشود تا بتوانید به یک مشاور املاک توانمند و موفق تبدیل شوید.
اگر به دنبال رشد در این حرفه هستید و می‌خواهید مهارت‌های خود را به سطح بالاتری برسانید، همین حالا برای ثبت‌نام اقدام کنید.
