اهمیت پیگیری مشتری در کار مشاورین املاک بسیار حائز اهمیت است. در آمریکا مهارت پیگیری مشتریان را فالو آپ کردن مشتری follow up customer مینامند. افزایش فروش نیازمند پیگیری و حوصله مشاور املاک است. این بدان معنی خواهد بود که مشاوران املاک پس از ارائه فایل به مشتری و چند بار ملاقات با وی، موظف هستند تا برای ارتباط بیشتر با مشتری و پیگیری روند معامله که منجر به حتمی شدن فرآیند خرید شود، اصطلاحا او را فالو کنند و پیگیر قرارداد باشند. سوالی که در این بحث پیش میآید این است که این پیگیری چند بار و چگونه صورت گیرد تا اثر مثبتی در انجام معامله داشته باشد؟
آشنایی با روشهای پیگیری مشتری
برخلاف تصور برخی از مشاوران املاک که فکر میکنند اگر مرتب با مشتری خواه مالک یا متقاضی تماس بگیرند نتیجه بهتری را حاصل میکنند، این مطلب به صورت عکس عمل میکند. پس بهتر است راههای پیگیری مشتری را با هم بررسی کنیم:
کارشناس خوبی باشید!
یک کارشناس فروش پیش از آنکه به فکر خرید و فروش ملک باشد، باید اعتماد مشتری را به دست آورد، پس بهتر است بدون ایجاد حساسیت در مشتری به طور صمیمی در مورد ملک مورد نظر با او صحبت کنید.
شروع سریع اولین پیگیری
همیشه و در هر کاری قدم اول مهم است، برخی از کارشناسان فروش تصور میکنند وقتی مشتری ملک را دید، باید صبر کنند تا او خود با دفتر املاک تماس بگیرد اما این راه هم منطقی به نظر نمیرسد. مشاور املاک باید گام اول در پیگیری مشتری را در زمان مناسب و پس از اولین دیدار ملک انجام دهد.
با مشتری راحت باشید
در تماسهای اولیه دوستانه از مشتری خود سوال کنید که در چه زمانهایی و از چه طریقی میتوانید با او در ارتباط باشید که برای وی ایجاد مزاحمت نکنید. با این کار شما حس ارزشمندی مشتری را به او انتقال دادهاید. تماس تلفنی، پیامکی، ایمیل و فضای مجازی راههای ارتباطی است که توسط پرسش از خود مشتری به بهترین آن دست پیدا میکنید.
مفید باشید
برای پیگیری مشتری هنگام مکالمات تلفنی یا برقراری هر نوع ارتباط از مکالمات کوتاه و مفید استفاده کنید. در تماس از زیادهگویی بپرهیزید.
متکلم وحده نباشید
یک مشاور املاک با تجربه هنگام پیگیری مشتری به هیچ عنوان نظر خود را به او تحمیل نمیکند و از بحثهای احتمالی دوری میکند. او همیشه اولویت را صحبت و خواسته مشتری در نظر میگیرد.
محتوای تماس مشخص باشد
حتی اگر مشتری شما راههای ارتباطی زیادی پیش پای شما گذاشته است، باز بیدلیل و صرف داشتن تماس با او ارتباط برقرار نکنید. حتما برای تماس خود دلیل مشخص و حاوی نکته خبری داشته باشید.
نکات مربوط به پیگیری مشتری
در این بخش به بررسی نکاتی که در ظاهر ساده و بیاهمیت به نظر میآید اما از حساسیت بالایی برخوردار است میپردازیم:
- یک دفتر برنامهریزی داشته باشید که در آن نام و مشخصات ملک مشتریانی که یک بار به دفتر شما مراجعه کردند و از ملکی بازدید نمودهاند را در آن یادداشت کنید. سپس سعی کنید تا 20 روز یا کمی بیشتر اما قطعاً نه هر روز و هر زمانی، با مشتری تماس برقرار کنید یا سعی کنید اطلاعات بیشتری به او منتقل کنید تا نهایتاً نظر او جلب گردد. هنگام پایان مکالمه حتما با مشتری در مورد فیکس کردن قرار بعدی صحبت کنید.
- پیگیری مشتری تنها مخصوص مشتریانی که هنوز هیچ خریدی انجام دادهاند نیست بلکه پیگیری مشتریان موفقی که اقدام به خرید ملک کردهاند چند فایده دارد. اول اینکه این کار املاک شما را به یک برند با سابقه در ذهن مشتری تبدیل میکند و دوم آنکه پیگیری کردن مشتریان قبلی، بازگشت مجدد آنان به سوی شما را در پی خواهد داشت.
مشتری های املاک را چند بار پیگیری کنیم؟
یکی از ابعاد مهم هنگام پیگیری مشتری انتخاب زمان مناسب برای انجام این کار است. در این رابطه پاسخ یکسان و الگوی هماهنگی وجود ندارد زیرا برای هر فرد زمان اوقات فراغت با دیگری تفاوت خواهد داشت. به طور کلی هر 3 الی 4 روز یکبار و به مدت چهار هفته در بازه زمانی حدود عصر تا سرشب میتوان بدون اینکه مشتری خود را ناراحت کرد، به پیگیری فایل مربوط به او پرداخت. معمولا در این مسیر، مشاور متوجه خواهد شد که تا چه حد مجاز به پیگیری روند معامله است و این مهم با توجه به شخصیت هر مشتری کمی متفاوت خواهد بود. در صورتیکه مشتری پاسخگوی تماس شما نبود، تماس بعدی را به حداقل 2 روز بعد موکول کنید.
نتیجهگیری
با توجه به گسترش راههای ارتباطی بین مردم همچون پیامک و ارسال پیام در فضاهای مجازی و نرمافزارهای گوناگون، نیاز نیست که برای پیگیری مشتری مرتب با او تماس گرفت. مرز بین جذب یا از دست دادن مشتری بسیار باریک است، سایت بهروز املاک با مجموعهای از کارشناسان و مشاوران املاک زبده ضمن راهنمایی مشاوران دفاتر املاک، خدمات مفیدی برای ارائه به مشتریان معرفی میکند.
سوال داری شمارتو بذار
هر سوالی داری بپرس حداکثر تا پایان وقت اداری امروز بهت زنگ میزنیم
برای دوستات بفرست
نکات طلایی آگهی نویسی
همانطور که خودتان هم میدانید، امروزه تغییرات عظیم تکنولوژی توانسته بسیاری از کسبوکارها را متحول کند. گفتنی است که مشاورین املاک نیز تحت تأثیر این تغییرات قرار گرفته و فعالیتشان از این قضیه مستثنی نبوده است. معمولا افراد مشغول در این حرفه جهت فعالیت آگهی نویسی از پلتفرمهای گوناگونی نظیر دیوار استفاده میکنند. شاید در ابتدا گمان کنید که نگارش و ثبت آگهی کار سادهای است، اما باید دقت کنید که مشاورین املاک…
فروش و بازاریابی املاک؛ راز جذب مشتری و قراردادهای موفق
چرا بعضی مشاوران املاک هر روز قرارداد های جدید می بندند، در حالی که دیگران با وجود تلاش فراوان هنوز با مشکل جذب مشتری دست
آیا حسابداری در املاک ضروری است؟
بازار خرید و فروش ملک، از جمله بازارهایی بوده که نسبت به بقیه بازارهای مالی، از نوسان کمتری برخوردار است. تکانههای قیمت در این بازار تحت تأثیر عوامل مختلفی در بازههای زمانی گوناگون رخ میدهد. برخلاف سایر کسب و کارها که دریافت سود از کالا فقط به واسطه افزایش قیمت با گذر زمان امکانپذیر است، کسب سود در بازار مسکن از راههای مختلفی مثل رهن و اجاره، بازسازی و نوسازی و ساختوساز صورت میگیرد.
