روانشناسی فروش در املاک

شما به عنوان یک مشاور املاک، فقط کسی نیستید که مسئول فروش املاک باشید! این شغل آنقدر پیچیدگی دارد که شما را مثل یک روانشناس متبحر به فردی که دیگران را به سرعت می‌شناسد تبدیل می‌کند. مشاورین املاک در حیطه ی ‌فعالیتشان باید بسیار قوی عمل کنند و خودشان را به جای خریدار، فروشنده، موجر یا مستاجر بگذارند تا بتوانند آنها را درک نموده و با یک همراهی صحیح، مشتری را به هدفش برسانند.

هدف از روانشناس شدن شما در این شغل این نیست که پای درد دل مشتری بنشینید، بلکه باید به شناخت بیشتری از آنها دست پیدا کنید که در نهایت ارتباط دقیقی با هر مشتری برقرار شود.

روانشناسی فروش، یکی از بخش‌های روانشناسی مختص مشاورین املاک است که باید بر آن مسلط شوید. قطعا اگر یاد بگیرید که این مبحث شامل چه مواردی می‌شود، گام‌ها از دیگران جلوتر خواهید بود. با ما در این مطلب همراه باشید تا به طور مفصل با شما درمورد روانشناسی فروش در املاک صحبت کنیم.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش، در واقع بر مبنای شناسایی مشتری و نیازی که دارد بنا می‌شود. با دانستن این علم می‌توانید سرعت و کیفیت فروشتان را چند برابر کنید و سریعتر از دیگران مشتری را قانع نمایید. تکنیک‌های فروش به همراه درک صحیح از حالت‌های مشتری مبنای اصلی روانشناسی فروش است.

روانشناسی فروش چه بخش‌هایی دارد؟

در روانشناسی فروش شما باید چند مورد را بلد باشید و اگر در آن زمینه‌ها ضعیف هستید تقویتشان نمایید:

هوش اجتماعی

هوش اجتماعی یا همان EQ اولین موردی است که شما در خصوص روانشناسی فروش باید به آن توجه کنید. افرادی که هوش اجتماعی بالایی دارند، به راحتی می‌توانند در اتاق قرارداد، حالت‌های خریدار و فروشنده را شناسایی نموده و در موقع لزوم و مواردی که خطرناک است سریعا وارد عمل شده و بحث را به دست بگیرند.

توانایی حل مسئله

این موضوع که دومین مورد در خصوص روانشناسی فروش است، باید به نحوی در شما تقویت شود که به سرعت مشکلات ذهن مشتری را بگیرید و آن را حل کنید. توانایی حل مسئله برای یک مشاور املاک حرفه‌ای بسیار مهم است. زیرا اگر به درستی آن را اجرا نمایید می‌تواند دغدغه‌های خریدار یا فروشنده را برطرف کند و دلگرمی خاصی به ایشان بدهد.

ادراک و احساس

در روانشناسی فروش مطلب بسیار مهمی وجود دارد که ادراک و احساس است. این موضوع را مشاورین املاک احساسی کاملا درک می‌کنند. در این خصوص باید بدانید که وقتی شروع به شناخت مشتری‌هایتان می‌کنید باید خودتان را به جای آنها بگذارید و اگر درمورد مشکلات مالی‌شان صحبت می‌کنند آنها را درک کنید. لبه ی ‌باریکی در بخش احساس وجود دارد. اگر بی‌حس باشید، مشتریهایتان به شما وفادار نخواهند بود و اگر احساسات بیش از حد داشته باشید، ممکن است در شغلتان ضربه بخورید.

پسدربخشادراکواحساسدرزمینهی‌روانشناسیفروشبایدهمیشهحدومرزرانگهداریدونهزیادیاحساسیشویدونهبی‌احساسباشید….

با منطق پیش بروید

منطق شما مهم‌ترین چیزی است که در اقناع مشتری اثرگذار است و اگر آن را به درستی بکار نگیرید باعث کم شدن اعتماد مشتری‌هایتان می‌شود. مشاور املاکی که با منطق صحبت می‌کند، می‌داند که حرفهایش به دل مشتری‌ها می‌نشیند و در نهایت موجب جلب اعتمادشان می‌شود. پس سعی کنید با بکارگیری عدد و رقم پیش بروید و این موضوع را برای افرادی که بیشتر چپ مغز هستند استفاده کنید تا به نتیجه برسید.

بازی فروش را بلد باشید!

فروش برای مشاورین املاک مانند یک بازی است که برخی افراد آن را سخت می‌گیرند و برخی دیگر آنقدر راحت بازی می‌کنند که سریعا به بردشان منجر می‌شود. بازی فروش به این نحو است که شما باید تصور کنید ملک مورد نظرتان یک توپ است و اتاق قرارداد مانند یک میز پینگ پنگ و همچنین رفت و آمد توپ همان مذاکراتی است که شما در طی قرارداد انجام می‌دهید و مهارت شما در این بازی است که در نهایت موجب بردتان می‌شود. پس باید همواره این نکته را در نظر داشته باشید که اگر بحث یا اختلاف نظری پیش می‌آید طبیعی است و جزئی از بازی فروش است. آن را درک کنید و از بازی لذت ببرید…

چرایی خرید

از جمله مسائل مهمی که در هنگام خرید و فروش پیش می‌آید این است که باید بدانید اصلا چه هدفی از این خرید وجود دارد. هرچه دقیق‌تر بتوانید اهداف را شناسایی کنید، راحت‌تر می‌توانید به هدفتان برسید.

برای مثال فرض کنید شما یک ملک نقلی در گزینه‌های فروشتان دارید که مشتریان برای بازدید آن می‌آیند. این ملک نقلی از زاویه ی‌دید شما ممکن است صرفا برای سرمایه گذاری مناسب باشد، اما همان ملک برای یک زوج جوان می‌تواند سرپناهی باشد که به آن امید می‌بندند. پس باید چرایی خرید را بدانید تا بتوانید با روانشناسی فروش راحت‌تر بفروشید.

جمع بندی

در این مطلب از وب سایت آکادمی آموزش املاک، تمام تلاش خود را نمودیم تا به طور مفصل به شما در خصوص روانشناسی فروش در املاک توضیح دهیم. اگر شما هم از جمله افرادی هستید که در تلاش برای ارتقا سطح شغلی خود می‌باشید، باید در زمینه ی‌ روانشناسی فروش اطلاعات بیشتری کسب نمایید. پیشنهاد می‌کنیم در این زمینه حتما کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را مطالعه نمایید تا اطلاعات کاملتری در این خصوص بدست آورید.